小步創(chuàng)想位于成都的武侯科技園的西部智谷，雖然有900多平的辦公場地，但還是顯得略微有些擁擠。“今年開春到現(xiàn)在，人員擴了近1倍，快坐滿了，大部分是市場人員?！毙〔降腃EO楊小鋒簡單介紹了公司情況。
人員的快速擴張跟近半年以來20%月收入復(fù)合增長，似乎同時印證了這個市場巨大的潛力。中國有4000萬企業(yè)，2億在外人員，從事以在外和銷售為主的各項對外工作，而企業(yè)對他們的管理一直是個盲區(qū)。
“企業(yè)的發(fā)展取決于戰(zhàn)略決策和執(zhí)行，在外人員就是企業(yè)戰(zhàn)略的落地執(zhí)行者，更是企業(yè)效益的直接創(chuàng)造者。對在外人員的管理，是企業(yè)剛需?！睏钚′h說道，“我們知道，中國很多行業(yè)是人員密集型低端銷售，對銷售復(fù)制性要求很高。企業(yè)很難保障所有的銷售人員都擁有很高的個人能力，但是通過統(tǒng)一的銷售模式可以保證企業(yè)的整體效益。個人能力無法復(fù)制的，但銷售動作、流程、規(guī)范是可復(fù)制的，這里對業(yè)務(wù)員執(zhí)行力的考核就是企業(yè)的痛點了?！?/span>
過去，在外人員半天打漁、半天曬網(wǎng)很常見，要求拜訪10家客戶，上午了跑了2家，下午就躲到茶樓吹空調(diào)，晚上把日報當(dāng)小說寫。更有甚者，還虛報路費、市場費用等，但實際的執(zhí)行情況管理者都無從查起，只能聽之任之。
“企業(yè)的需求其實并不復(fù)雜，三個問題：去沒去？按要求執(zhí)行了沒？完成的真實結(jié)果如何？”楊小鋒講起一個有趣的例子，“我們有個客戶過去在拜耳制藥做市場經(jīng)理，他們當(dāng)時對醫(yī)藥代表的要求很簡單，每天8點必須出現(xiàn)在科室診室門口，讓醫(yī)生看到你，醫(yī)生可能這個時候正在開藥，同樣的廣譜藥開誰的都是開，看到拜耳醫(yī)藥代表了，就開他們家的吧，這小伙子也挺不容易的這么早來。但就這一點，卻很難保證所有的銷售人員都執(zhí)行到位。他們就搜集了每家醫(yī)院門口小賣部的電話號碼，醫(yī)藥代表到了醫(yī)院先用附近的小賣部電話打一個過來就行到崗簽到，管理效率很低?！?/span>
楊小鋒進一步說道：“這三個問題催生了外勤市場的出現(xiàn)，但外勤市場的最終形成，卻是移動時代的產(chǎn)物，智能手機已逐步成為考核在外人員最有效的管理工具。中國今年有6億部智能手機，一半都將是辦公終端。OA經(jīng)過10年的發(fā)展達到百億級市場規(guī)模，而擁有2億在外人員的外勤市場，5年內(nèi)將達到200億規(guī)模，這是個很大的市場?！?/span>
據(jù)了解，小步外勤在去年9月才上線，上線后市場拓展的不是很快，從今年3月起，市場卻節(jié)節(jié)攀升，用戶活躍率也遠高同行。楊小鋒解釋道：“產(chǎn)品需要打磨，銷售系統(tǒng)需要建設(shè)，產(chǎn)品和團隊都是靠時間，急不得。今年市場的增速，是半年來產(chǎn)品、市場團隊和銷售系統(tǒng)建設(shè)的初步體現(xiàn)，當(dāng)然市場大勢是根本。系統(tǒng)還在進一步優(yōu)化中，未來將釋放更大能量?！?/span>
講到企業(yè)產(chǎn)品的特點時，他提到企業(yè)產(chǎn)品使用者是組織機構(gòu)而非單個人，從管理到購買層面決策，再導(dǎo)入實施，交付過程慢，決定了外勤產(chǎn)品本身是個慢市場，無法像2C那樣形成裂變，進而壟斷。現(xiàn)在SAAS市場的風(fēng)氣是2C導(dǎo)向的，隨便一個SAAS，動輒半年2萬家客戶、1年5萬家，但真實情況大家心里都明白?？蛻羲愕檬亲赃€是真正使用？活躍率是多少？想玩2C的免費再通過平臺化變現(xiàn)，但客戶增量速度低、客戶黏性低管道能力弱、活躍度低，SAAS市場延用從2C傳來的市場風(fēng)氣，這種開拓方式還尚待討論。
小步外勤今年市場的發(fā)展速度加快，但產(chǎn)品仍在調(diào)試期。這是個全新的市場，大家都在探索，無論是從管理理論模型、客戶的真正需求還是到產(chǎn)品的標準形態(tài)上都還不清晰。只是現(xiàn)在早期市場使用者的需求太強，市面上產(chǎn)品又眾多，讓大家覺得這個市場進入了激烈競爭的局面。楊小鋒卻認為這個市場還處在早期，離進入主流市場還有一個鴻溝需要跨越。企業(yè)產(chǎn)品是整體產(chǎn)品導(dǎo)向的，只有整體性產(chǎn)品才能敲開海量主流市場的大門。
在談及SAAS是做中小企業(yè)還是大企業(yè)時，他的觀點很直接明了：在外人員的管理，是典型的動脈血管對毛細血管的管理，而非在心臟部位介入。大企業(yè)也是部門或分公司采購，作為一個部門，其需求和場景跟中型企業(yè)沒什么差別，只是在決策因素和銷售模式上有所區(qū)分而已。小步外勤目前正在為娃哈哈、五糧液、新希望等大型企業(yè)提供服務(wù)。
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