經(jīng)典案例回顧
“五糧液-干一杯”2016年開(kāi)始使用小步外勤
行業(yè)趨勢(shì)
1.粗放式管理到精益化管理
2.員工工作：紙上辦公到云端辦公
3.客戶管理：傳統(tǒng)OA到移動(dòng)CRM
企業(yè)背景
五糧液股份有限公司干一杯全國(guó)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中心是宜賓五糧液股份有限公司2013年自銷產(chǎn)品戰(zhàn)略合作伙伴，專為全國(guó)五糧液股份公司干一杯經(jīng)銷商做平臺(tái)服務(wù)。
企業(yè)目前處于市場(chǎng)入市推廣期，著重關(guān)注產(chǎn)品的鋪貨、動(dòng)銷以及網(wǎng)點(diǎn)布局情況等信息，旨在提高市場(chǎng)占有率和認(rèn)知度。
關(guān)注點(diǎn)
1.企業(yè)終端和渠道網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)布局 及客情維護(hù)情況等信息。
2.資源投放的實(shí)際落地情況以及效果等信息。
3.業(yè)務(wù)員外勤工作真實(shí)性以及飽和度等狀態(tài)信息。
相關(guān)解決方案
問(wèn)題一 領(lǐng)導(dǎo)對(duì)終端及渠道信息掌握不全面；導(dǎo)致銷售策略以及市場(chǎng)布局缺乏準(zhǔn)確數(shù)據(jù)依據(jù)，決策效果難以保障。
①干一杯業(yè)務(wù)員巡店、拜訪終端收集到的位置、通路、區(qū)域及經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)等客戶真實(shí)信息自動(dòng)匯總到客戶管理內(nèi)；并且進(jìn)行匯總呈現(xiàn)，便于查看和及時(shí)了解。
②來(lái)源于真實(shí)收集的客戶信息自動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，提供包括網(wǎng)點(diǎn)布局及新增情況、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)收情況以及網(wǎng)點(diǎn)巡店覆蓋率等數(shù)據(jù)，為領(lǐng)導(dǎo)制定及調(diào)整策略輔以數(shù)據(jù)支撐。
問(wèn)題二 市場(chǎng)資源投放大，過(guò)程缺乏有效管控；導(dǎo)致資源是否落地?zé)o從確定，市場(chǎng)投放效果不明顯，資源投入產(chǎn)出比無(wú)從保障。
①干一杯酒業(yè)業(yè)務(wù)員到店之后按照要求進(jìn)行陳列檢查、競(jìng)品上報(bào)及促銷活動(dòng)管理，上傳實(shí)時(shí)終端狀態(tài)，附帶位置、時(shí)間、水印照片等信息保障真實(shí)性；進(jìn)而確保市場(chǎng)資源實(shí)際投放到市場(chǎng)，而非被截留。
②經(jīng)營(yíng)分析報(bào)表匯總各區(qū)域、客戶等銷量情況，提供橫向、縱向、同期等對(duì)比，分析市場(chǎng)資源投入前后銷量變化，以確保市場(chǎng)資源投放效果。
問(wèn)題三 業(yè)務(wù)員外勤工作無(wú)具體計(jì)劃，業(yè)務(wù)員外勤工作缺乏計(jì)劃及目的性，導(dǎo)致在外工作飽和度難于把控，工作效率無(wú)從保障。
干一杯酒業(yè)將經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分為多條巡店線路，線路為相鄰街道，并將此線路上的客戶錄入小步外勤路線管理；每個(gè)業(yè)務(wù)員分配6條線路，分別為其周一到周六的巡店路線；從而確保員工工作計(jì)劃性以及終端維護(hù)度。
問(wèn)題四 工作規(guī)范難以保障，且業(yè)務(wù)員人員流動(dòng)較快，需交接的客戶及業(yè)務(wù)信息繁雜；導(dǎo)致新工上手時(shí)間周期較長(zhǎng)，終端和渠道維護(hù)容易出現(xiàn)脫節(jié)，終端及渠道穩(wěn)定性無(wú)從保障。
①干一杯酒酒業(yè)務(wù)員到店拜訪僅需按小步外勤巡店內(nèi)容進(jìn)行訂單上報(bào)、終端各項(xiàng)巡檢工作，協(xié)助員工按標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作執(zhí)行工作。
②新工上手可直接使用該區(qū)域原有巡店路線、客戶等數(shù)據(jù)信息，并可以查看原有巡店形成的上報(bào)單以及拜訪情況等原有數(shù)據(jù)，減少業(yè)務(wù)交接時(shí)間，協(xié)助新工盡快上手。
問(wèn)題五 干一杯的銷售經(jīng)理等對(duì)業(yè)務(wù)員下到市場(chǎng)在外工作情況無(wú)法及時(shí)了解，其是否真實(shí)到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)，以及是否按照要求執(zhí)行本日計(jì)劃的真實(shí)性無(wú)法保障。
①小步外勤提供干一杯酒業(yè)業(yè)務(wù)員當(dāng)日運(yùn)動(dòng)軌跡圖，其中插入包括巡店、拍照上傳、客戶拜訪等相關(guān)業(yè)務(wù)點(diǎn)。
②實(shí)時(shí)定 位、巡店/拜訪簽到以及水印拍照上傳等功能管理員工實(shí)時(shí)在外工作情況，保障員工在外工作的真實(shí)性。
現(xiàn)在的社會(huì)就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的社會(huì)，不觸網(wǎng)就等于等死。之所選擇小步外勤是因?yàn)椋哼m合不同的年齡段的業(yè)務(wù)員，對(duì)于老員工，操作簡(jiǎn)單，對(duì)于新員工，便于管理；適合現(xiàn)代的業(yè)務(wù)管理機(jī)制，使得很多業(yè)務(wù)步驟、每天工作情況的得到了規(guī)范。使用之后，我們總體比較滿意；第一，杜絕了業(yè)務(wù)員偷懶，以前可能每天只能跑五六家店，現(xiàn)在一天要按照拜訪步驟完成二十到三十家；第二，以前人員多，但是做的事少，現(xiàn)在人少了，完成的事卻多了，降低了成本；第三，解決了人員流失的問(wèn)題，比如應(yīng)收賬款和客戶信息，隨著業(yè)務(wù)員流失容易受到影響，現(xiàn)在，人走了，系統(tǒng)還在，客情系統(tǒng)和應(yīng)收款信息都在，新員工來(lái)就可以上手。
——五糧液干一杯酒業(yè)總經(jīng)理 王昌龍
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