案例背景
廣東羚羊小鹿兒童用品有限公司，是一家集自主研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售為一體的卡通玩具食品大型綜合性企業(yè)，擁有中國動漫行業(yè)唯一的馳名商標(biāo)“藍(lán)貓”的品牌獨(dú)家使用權(quán)。
2010年，藍(lán)貓獲得“中國十大卡通形象”稱號，先后受到劉云山等中央領(lǐng)導(dǎo)的高度評價。2014年，公司與藍(lán)貓（Bluecat）達(dá)成戰(zhàn)略合作，獲得藍(lán)貓品牌獨(dú)家使用權(quán)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，雙方依托于玩具糖果、餅干、巧克力、棒棒糖等多個產(chǎn)品系列，將開創(chuàng)中國卡通玩具食品行業(yè)新紀(jì)元。
公司之前一直采取的是電話銷售模式，近兩年開始進(jìn)行線下拓展。業(yè)務(wù)員一般會去一些大的專門做兒童用品批發(fā)市場推廣商品，將商品銷售給批發(fā)市場，然后當(dāng)?shù)氐慕K端到批發(fā)市場來進(jìn)貨。
外勤業(yè)務(wù)員長期在外省，外省沒有專門的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督。業(yè)務(wù)員是否按照制度在外跑市場？每天是否達(dá)到規(guī)定的開發(fā)拜訪工作量和回訪巡店量？
2、業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容考核難：
外勤業(yè)務(wù)員在回訪老客戶時是否按照規(guī)定流程操作？如調(diào)研：經(jīng)銷商的商品庫存、陳列、貨款回收及競品等信息。
4、一線市場信息反饋慢，各區(qū)域市場無數(shù)據(jù)分析：
企業(yè)主要是做兒童食品的，地域文化差異以及生活習(xí)慣導(dǎo)致對商品的需求也會不一樣。公司產(chǎn)品需要定期地進(jìn)行升級改良以及價格調(diào)整，缺乏足夠的市場反饋信息作為依據(jù)。
我們的解決方案
1、手機(jī)打卡+工作軌跡+管理報表：
周一到周六每天4次打卡簽到，并要求拍照，掌握外勤業(yè)務(wù)員日?？记谧飨?。
詳細(xì)的軌跡路線圖展示業(yè)務(wù)員一天的工作軌跡；軌跡列表里清晰展示業(yè)務(wù)員巡店簽到、客戶拜訪等所有工作內(nèi)容，配合軌跡路線圖準(zhǔn)確真實(shí)掌握外勤業(yè)務(wù)員每一天的工作真實(shí)性；
管理報表有員工每天的考勤和客戶拜訪量統(tǒng)計，工作量配合業(yè)績進(jìn)行考核分析，合理調(diào)整對外勤業(yè)務(wù)員工作量的要求，提高業(yè)績。
2、客戶拜訪+巡店管理：
通過客戶拜訪模塊和巡店模塊使外勤業(yè)務(wù)員的工作標(biāo)準(zhǔn)化。設(shè)置固定的巡店流程，外勤業(yè)務(wù)員回訪老客戶時按照流程進(jìn)行終端庫存上報、陳列檢查等工作，當(dāng)場上報所有信息，保證信息完整有效，真實(shí)記錄還原外勤業(yè)務(wù)員完整工作場景。
3、工作匯報：
業(yè)務(wù)員每天22點(diǎn)之前必須提交工作日報，對白天的工作進(jìn)行總結(jié)，記錄當(dāng)日拜訪的市場的基本情況，匯總當(dāng)?shù)氐耐愋蜕唐肥袌鲂畔ⅰ?/span>
每周每月進(jìn)行對比分析，確定重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域，通過總結(jié)分析之后制定后續(xù)的工作計劃，提高工作效率，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及時查閱點(diǎn)評，全力配合外勤業(yè)務(wù)員制定符合當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷策略，提高業(yè)績。
4、拍照上傳+客戶分布+經(jīng)營分析：：
外勤業(yè)務(wù)員在跑業(yè)務(wù)時遇到客戶有對產(chǎn)品質(zhì)量、價格和其他品牌的銷量的反映，通過拍照上傳功能及時記錄并上傳。企業(yè)收到信息及時響應(yīng)，分析原因，針對性采取措施，解決客戶問題，提高客戶滿意度，增強(qiáng)品牌影響力。
將客戶進(jìn)行區(qū)域劃分，通過客戶分布直觀了解各個區(qū)域客戶分布情況，掌握全國市場信。通過區(qū)域銷量分析等維度進(jìn)行經(jīng)營分析，直觀了解各區(qū)域銷量情況，分析總結(jié)原因作為商品更新升級的參考依據(jù)。
——羚羊小鹿 李經(jīng)理
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