案例背景
超威集團(tuán)創(chuàng)立于1998年，主要致力于動(dòng)力與儲(chǔ)能電池的研發(fā)生產(chǎn)，是全球領(lǐng)先的專業(yè)綠色能源解決方案提供商。集團(tuán)于2010年在香港主板上市，現(xiàn)有職工2萬多人，在全球擁有53家子分公司,綜合實(shí)力位居 “2016中國企業(yè)500強(qiáng)”第186位、“制造業(yè)500強(qiáng)”第85位，中國民企500強(qiáng)第31位，中國輕工百強(qiáng)企業(yè)第6位、電池行業(yè)第1位。
集團(tuán)始終堅(jiān)持技術(shù)領(lǐng)先發(fā)展戰(zhàn)略，建有國家企業(yè)技術(shù)中心、國家認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室、國家環(huán)保工程技術(shù)中心，并在德國MOLL建立了海外研發(fā)機(jī)構(gòu)。
集團(tuán)先后承擔(dān)國家和省重大科技專項(xiàng)80多項(xiàng)，擁有授權(quán)專利1356件，其中發(fā)明專利270項(xiàng)，獲得省部級(jí)科技獎(jiǎng)7項(xiàng)，并取得目前行業(yè)唯一的中國專利金獎(jiǎng)。
遇到的具體問題
超威集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)模式為渠道銷售，集團(tuán)專門有渠道部，下轄營銷大區(qū)，營銷大區(qū)下面管理聯(lián)營商。
某大區(qū)經(jīng)理下分管有十幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理一般負(fù)責(zé)一個(gè)地級(jí)市的聯(lián)營商管理，共有一百多家聯(lián)營商。
聯(lián)營商的業(yè)務(wù)模式有兩種，一是車銷，二是類似快消行業(yè)的巡店配送，車銷模式占絕大部分。
1、終端市場數(shù)據(jù)匯總分析難：
沒有專門的管理軟件，對(duì)于各區(qū)域、地級(jí)市聯(lián)營商的市場銷售情況無法得知；
2、一線市場反饋慢：
大區(qū)經(jīng)理會(huì)通過拜訪終端客戶了解市場動(dòng)態(tài)以及促銷物料投放情況，并開發(fā)新的聯(lián)營商。大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理每天都會(huì)寫工作匯報(bào)，傳統(tǒng)地以微信、短信的形式發(fā)給對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)，信息雜亂，不利于統(tǒng)計(jì)分析；
3、聯(lián)營商商品無進(jìn)銷存管理：
聯(lián)營商業(yè)務(wù)員在外面巡店，不能記住店里面有多少庫存，有時(shí)客戶要貨，還需電話老板或庫管詢問庫存；
門店下單均為紙質(zhì)單據(jù)，容易遺失。按照周/月盤點(diǎn)庫存容易出行數(shù)據(jù)遺漏，每天的實(shí)時(shí)庫存數(shù)量無法掌控；
4、聯(lián)營商業(yè)務(wù)員考核難：
每日的商品銷售數(shù)量繁雜，涉及到：業(yè)務(wù)員的到店時(shí)間、終端拜訪情況、商品型號(hào)的商品銷售數(shù)量等，統(tǒng)計(jì)考核難；
5、終端門店費(fèi)用審核難：
集團(tuán)針對(duì)合作的終端門店會(huì)提供廣告門頭制作費(fèi)，需要通過聯(lián)營商業(yè)務(wù)員上報(bào)給聯(lián)營商，聯(lián)營商再上報(bào)給廠商，報(bào)銷的真實(shí)性難以考核；
我們的解決方案
1、經(jīng)營分析+客戶分析：
可視化的經(jīng)營數(shù)據(jù)圖形報(bào)表直接展現(xiàn)：公司業(yè)績走勢(shì)、商品銷量等經(jīng)營數(shù)據(jù)，一目了然，訂單數(shù)據(jù)分析可直觀終端不同類型商品的銷售數(shù)量。及時(shí)快速的市場數(shù)據(jù)反應(yīng)，強(qiáng)力提升領(lǐng)導(dǎo)力和決策力；
客戶地圖分布、熱區(qū)地圖、客戶結(jié)構(gòu)地圖分布、客情維護(hù)地圖分布，助力全面掌控市場布局，有效幫助企業(yè)制定市場營銷策略，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，降低公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
2、工作匯報(bào)：
通過手機(jī)上報(bào)工作總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解員工作情況，輔助員工提升工作能力。領(lǐng)導(dǎo)更能掌握各個(gè)短期目標(biāo)及完成情況。清晰直觀的展現(xiàn)每個(gè)員工的月工作情況，方便領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)調(diào)整工作部署；
3、終端巡店：
業(yè)務(wù)員到店簽到、簽退，并在店面完成各項(xiàng)工作：如訂單上報(bào)、陳列檢查及各項(xiàng)終端數(shù)據(jù)上報(bào)，業(yè)務(wù)員能實(shí)時(shí)查看庫存，也方便總部對(duì)內(nèi)調(diào)整采購、供應(yīng)鏈策略。
有效提升巡店效率和店面工作質(zhì)量，保證業(yè)務(wù)員出勤又出工。為考核員工提供數(shù)據(jù)依據(jù)；
手機(jī)移動(dòng)打卡，替代固定電話打卡和OA系統(tǒng)請(qǐng)假，實(shí)時(shí)水印照片+地理位置信息，保障員工真實(shí)到崗；
5、客戶拜訪：
小步外勤針對(duì)集團(tuán)需求，統(tǒng)一創(chuàng)建客戶資料模板，字段信息為：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、客戶位置、客戶區(qū)域、客戶等級(jí)、客戶類型等。員工實(shí)時(shí)上報(bào)拜訪總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)分析點(diǎn)評(píng)，拜訪記錄可追溯查詢，詳細(xì)了解客戶跟進(jìn)和銷售過程。
集團(tuán)根據(jù)使用人所在職位、所在部門來確定的客戶管理權(quán)限。區(qū)域經(jīng)理、督查部門的人員、聯(lián)營商老板和聯(lián)營商業(yè)務(wù)員可查看相對(duì)應(yīng)的終端客戶資料，并對(duì)其進(jìn)行拜訪、巡店等業(yè)務(wù)操作；
6、費(fèi)用審批：
員工手機(jī)對(duì)發(fā)票拍照，發(fā)送報(bào)銷單；領(lǐng)導(dǎo)在手機(jī)上隨時(shí)可審批。還可根據(jù)公司制度，靈活的選擇審批人及是否需要多級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批；
客戶反饋
小步外勤有效幫助集團(tuán)完成了渠道部門的考核及與聯(lián)營商之間的市場信息互動(dòng)。
讓我們不僅從集團(tuán)內(nèi)部更高效地推動(dòng)市場拓展工作，也輔助我們的聯(lián)營商建立了一套信息化的管理制度，做好業(yè)務(wù)員和終端的管理，及時(shí)反饋一線的市場數(shù)據(jù)，可以及時(shí)地調(diào)整聯(lián)營商相應(yīng)的銷售政策，制定市場策略！
——超威集團(tuán) 大區(qū)許總監(jiān)
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