案例背景
山東翔美貿(mào)易有限公司成立于2014年5月，公司注冊(cè)資金500萬元，其前身為美的廚房電器山東營(yíng)銷中心。根據(jù)市場(chǎng)情況及事業(yè)部發(fā)展方向成立了實(shí)體公司，核心員工為原營(yíng)銷中心員工，目前公司員工321人。公司銷售區(qū)域：山東全省，年銷售規(guī)模4億元，盈利8000萬。
公司主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：美的微波爐、大烤箱、小烤箱、吸塵器、煙機(jī)、灶具、消毒柜、整體家居等產(chǎn)品。通過全面建設(shè)渠道網(wǎng)點(diǎn)，抵擋其他品牌的沖擊以店為基石，輻射其他渠道，打造一流的廚房電器銷售公司
遇到的具體問題
企業(yè)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商管理和維護(hù)，包括百貨、專賣店、KA等多種，主要負(fù)責(zé)開設(shè)新網(wǎng)點(diǎn)、提交和配送訂單、檢查促銷情況以及進(jìn)行各類物料費(fèi)用核算申請(qǐng)等。
1. 開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)：開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)需要業(yè)務(wù)員拜訪和拓展新的客戶，客戶的拜訪情況、數(shù)量難以考核。
2. 維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)的陳列、儀容、話術(shù)、促銷準(zhǔn)備情況，以及庫存和訂單只能依靠業(yè)務(wù)員的反饋，總部無法進(jìn)行有效的核查。
3. 每日/周工作匯報(bào)：?jiǎn)T工每周需要進(jìn)行工作總結(jié)及計(jì)劃，區(qū)域內(nèi)發(fā)生的特殊情況。傳統(tǒng)的辦公軟件不適用于外勤人員，效率低下。
4. 費(fèi)用審核及申請(qǐng)：網(wǎng)點(diǎn)各類物料費(fèi)用需要向總部申請(qǐng)，費(fèi)用報(bào)銷的真實(shí)性無從判斷。
我們的解決方案
1.定位軌跡考勤：領(lǐng)導(dǎo)可以在總部準(zhǔn)確掌握業(yè)務(wù)員是否去拜訪經(jīng)銷商及拜訪經(jīng)銷商的時(shí)間、地點(diǎn)、路線，并以此作為業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定和費(fèi)用報(bào)銷真實(shí)性的依據(jù)。
2.客戶管理：定制字段，進(jìn)行客戶拜訪類型分類：建材/櫥柜、KA系統(tǒng)、專賣店、TOP、地標(biāo)、旗艦店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、五金水暖；客戶拜訪總結(jié)和現(xiàn)場(chǎng)拍照，及時(shí)了解員工和市場(chǎng)一線動(dòng)態(tài)。
3.拍照上傳：主要是銷售部和各大區(qū)人員走訪網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)拍照，掌握網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)狀況，提升門店形象。
4.工作匯報(bào)：業(yè)務(wù)員按要求提交周報(bào)、月報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)可以依次查看，提高周報(bào)填寫效率，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作及時(shí)做出指示，制定銷售策略。
5.費(fèi)用申請(qǐng)：實(shí)時(shí)水印照片配合紙質(zhì)票據(jù)，杜絕虛假報(bào)銷，提高審批效率。
客戶反饋
通過小步外勤進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)管理，提升了我們的網(wǎng)點(diǎn)形象，還可隨時(shí)查看區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)分布。針對(duì)外出業(yè)務(wù)使用工作線路、客戶拜訪和工作匯報(bào)，隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員的出行狀況和真實(shí)性。我們的很多經(jīng)銷商都覺得非常有用，集團(tuán)廚電事業(yè)部也非常重視。尤其是在年底的活動(dòng)中，還可隨時(shí)掌握網(wǎng)點(diǎn)促銷效果、提高銷量！
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