案例背景
海思科醫(yī)藥集團(tuán)成立于2000年，是一家以新藥研發(fā)為核心，銷(xiāo)售能力特別突出的醫(yī)藥類(lèi)集團(tuán)化上市公司。公司自2012年1月17日在深圳證券交易所A股上市以來(lái)，在資本市場(chǎng)有著良好的表現(xiàn)，目前股票市值約200億人民幣。2014福布斯中國(guó)上市潛力企業(yè)100強(qiáng)位列第三位、醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)第一位。公司需要業(yè)務(wù)員定期拜訪負(fù)責(zé)區(qū)域的終端藥店，藥店如果需要下單則聯(lián)系對(duì)應(yīng)的醫(yī)藥代表，醫(yī)藥代表向公司下單。下單之后醫(yī)藥公司向終端配貨，醫(yī)藥代表去門(mén)店檢核真實(shí)到貨數(shù)量，流程復(fù)雜且不方便業(yè)務(wù)考核。
遇到的具體問(wèn)題
1.貨物流向不清晰：貨物易存在倒貨、竄貨等問(wèn)題，無(wú)法明確貨物實(shí)際流向了哪些客戶(hù)；貨物真實(shí)下單情況以及到貨情況信息不清晰；2.員工績(jī)效考核：業(yè)務(wù)員實(shí)際績(jī)效考核取決于醫(yī)藥公司實(shí)際報(bào)貨數(shù)量以及出貨數(shù)量，目前考核不清晰，不真實(shí);3.管理層對(duì)于實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況不清晰：對(duì)于某個(gè)區(qū)域某個(gè)門(mén)店等具體的經(jīng)營(yíng)報(bào)表無(wú)具體查看方式;4.客戶(hù)無(wú)法完全把控：部分門(mén)店仍掌握在業(yè)務(wù)員手里，公司不清楚這些客戶(hù)的存在;
我們的解決方案
1.訂單上報(bào)：?jiǎn)T工上報(bào)訂單，并逐級(jí)審批。通過(guò)小步外勤，業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)門(mén)店需要補(bǔ)貨后，利用訂單上報(bào)填寫(xiě)具體訂單交于公司審批，完成補(bǔ)貨?？梢哉瓶氐挠唵握鎸?shí)，了解貨物的具體流向和真實(shí)到店情況，并提供真實(shí)可信績(jī)效考核基礎(chǔ) ;2.經(jīng)營(yíng)分析：公司所有層級(jí)人員都可以及時(shí)把控自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)具體的經(jīng)營(yíng)情況。利于公司把握具體銷(xiāo)售情況，同時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題，及時(shí)找出被銷(xiāo)售隱藏的客戶(hù);
客戶(hù)反饋
通過(guò)使用小步外勤，解決了貨物流向不清晰的問(wèn)題，規(guī)避了貨物的倒竄，并通過(guò)可視化的流程記錄可以對(duì)員工業(yè)績(jī)進(jìn)行真實(shí)的考核，進(jìn)行流程回溯。業(yè)務(wù)員通過(guò)真實(shí)可靠的經(jīng)營(yíng)報(bào)表可以隨時(shí)掌控自己的銷(xiāo)售信息，了解自己具體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，公司也可據(jù)此針對(duì)性地對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，拉動(dòng)員工的積極性，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
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